香港保险AB面：除了预期高收益率，还应注意哪些

时间： 2024-06-19 04:07     

2024年一季度，内地赴港投保的保费破三位数，达到了156亿港元，同比上升62.6%。而这一数据亦创下了2018年以来的历史新高。按照香港保监局的统计，内地保单占个人业务总新造保单保费24%

文|杨芮 丁艳

“你要考虑香港保险吗，6%-7%的收益率，真的很香。”这句话近期在内地保险经纪人的口中频繁出现。

除了到上水、尖沙咀等热门购物区疯狂“扫货”，保险似乎也已成为内地游客赴港必买的新“土特产”。“最近半年香港卖保险的群体明显增多了”，某香港本地一家寿险机构的代理人李婷说。近期，每逢节假日或者周末，香港保诚大厦8楼、9楼会客室都坐满了从内地前来咨询保险业务的访客，赴港投保消费者的咨询、售后仍络绎不绝。

“80后”的Linda在上海一家大型金融机构担任中层，出于理财需求，她于近期赴香港买了一单储蓄型保险。谈及选择原因，她表示，“目前好的投资标的稀缺，香港储蓄险利率可达6%至7%，这是我选择香港保险的主要原因，另外，服务的经纪人也非常的周到。”

一位香港保险从业者表示，疫情前内地客户赴港买保险主要关注医疗保障类的重疾险，但自去年开关之后，60%的客户都选择购买储蓄理财产品，目前买重疾险和医疗险的不如以前多。

香港保监局近期披露的一组数据也充分印证了消费者和代理人们的观察，在去年一季度赴港投保同比激增27倍的基础上，今年内地访客对香港保险的热情持续高涨。据最新统计，今年一季度，源自内地访客的新造保单保费为156亿港元，同比大幅上升62.6%。

从保单类型看，终身寿险的保费贡献最大，达到121.1亿港元，同比增长57.9%；与此同时，储蓄寿险增速最快，一季度保费为22.67亿港元，同比增长高达136.9%。

2023年，内地赴港投保的新单保费约590亿港元，其中储蓄型产品占比多达60%，透露内地访客赴港投保的需求变化。

令人充满期待的收益率、灵活变化的健康险，是香港保险吸引内地消费者的两大核心优势。据上述香港保险从业者表示，内地险企主要在内地进行投资，现在内地经济走势尚待提升，为了降低险企的风险，产品收益率一路下调，另外代理人渠道费用也面临下降。

值得关注的是，伴随内地访客赴港投保热潮，行业乱象有所抬头。

据了解，香港监管部门在实际检查中发现，有持牌保险经纪公司采取的业务模式存在违规销售保单、获取高额转介费、违规向客户提供回扣等不合规问题。因此，消费者在购买香港保单时，需提防无证经纪，全面了解所购买的保险产品的属性、特征、条款等。与此同时，一些内地的保险经纪公司也在不断警示相关风险，如明亚保险经纪就曾多次在内部发布了严禁宣传和推荐香港保险的通知，提示了推销香港保险的风险及转介绍业务的风险等。

赴港投保两大热点

2024年一季度，内地赴港投保的保费破三位数，达到了156亿港元，同比上升62.6%。而这一数据亦创下了2018年以来的历史新高。按照香港保监局的统计，内地保单占个人业务总新造保单保费24%。

目前，储蓄型产品和健康险类产品仍是内地消费者主要青睐的两类产品，2024年一季度，在内地访客购买的保单中，终身寿险、重疾险分别占已发出保单份额的59%、30%，而储蓄型产品的占比仍在不断提升，一季度的同比增速更超过100%。

对比香港保险和内地保险的储蓄类产品来看，主要区别在于收益率、产品设计形态、回本时间、保单的货币和功能等。

收益率和产品设计形态对比看，香港保险的保本收益低，长期收益率的预期值可达到6%，非保证部分即分红收益为主要收益来源，而内地的保险保本收益率高于香港保险，但长期预期率低于香港保险。

此外，香港保险产品支持多种货币选择，也是很多内地消费者选择的主要原因，与此同时香港保险产品的保单功能相对丰富，包括小型简易信托功能、无限次数更改投保人、实现家族传承等。

以香港地区头部保险机构的主要分红储蓄险产品为例，相比内地分红储蓄险，香港分红储蓄险的保单更加灵活，提供了更多种不同类型的权益，诸如红利锁定，在正常情况下，终了红利宣告后并不锁定，后期保险公司仍然可能调整，通过红利锁定提取出来使用或累计生息。

从功能性来看，一方面，香港的主要分红储蓄险产品均能实现多币种转换，使得投保人能够应对不同货币环境并能够满足其海外资产配置或出国留学、定居等海外支出需求。

另一方面，香港主要分红储蓄险产品均能支持无限次更改受保人，且均支持保单分拆功能，投保人可以根据自己的需要按照设定的比例和份数将其转换为多张独立保单，以满足其财富传承需要。此外，香港分红储蓄险产品还有灵活现金流提取等功能，能够较好地满足投保人的多样化、个性化财富管理需求。

据香港保险机构代理人阿潇介绍，香港保险公司的主要分红产品，按照分红模式的不同，可以分为英式分红和美式分红，英式分红会将所产生的归原红利（债券投资的回报）用于再投资，以增加整份保单参与分红的总保额；美式分红则会将一部分现金红利从保单中定期取出，存入另一个储蓄户口赚取银行存款利息，不会增大未来参与分红的保额。总体而言，英式分红的产品未来波动性更大，分红实现情况更难预测，但实际的收益率也会更高，美式分红则相反。

以某香港保险公司的一款产品演示利率为例，5年供款年期、总保费约50000美元产品来看，其预期回本期为8年，保证回本期为19年，保单总预期内部回报率在第20年达到5.59%、第40年达到6.30%。

来自某香港保险机构的代理人刘皓婷表示，“我所接触到的客户中，大概80%来咨询储蓄分红的产品更多，投保产品目前集中在重疾险、医疗险以及分红险这几类常见的保险类型。”刘皓婷表示，主要是基于两大类需求：一是90后、95后规划自身的养老需求；二是子女有海外读书规划，父母购买分红储蓄险，为其做教育金的配置。香港的保险产品可覆盖多币种，保单货币可相互转换，在财务规划上多币种更灵活方便。

再对比香港保险和内地保险的重疾类产品来看，据李婷分析，保障期、投保年龄和缴费期一般都类似，而香港的重疾险产品一般具有分红属性，某些产品的重复赔付次数可以更多，杠杆属性更强。同时，香港重疾险可以提供全球理赔，部分高端重疾险可以提供免费海外第二医疗意见服务以及海外就医的一站式顾问服务，安排行程和医疗翻译等。

另外，从当前亦畅销的终身寿险角度来看，相比于内地，香港的终身寿险具有分红属性，最多可以锁定现有分红的50%，同时其货币以美元或多种货币计价。从一家香港险企终身寿险分红来看，其部分终身寿险产品在第20年的平均年内回报率达到6.12%、5.90%。

赴港投保热潮也让香港保险机构业绩增长迅猛。今年一季度，友邦香港实现43%的新业务价值增长。友邦保险表示，内地访客客户的新业务价值继续保持动力，并超越2023年四季度水平。今年3月，友邦保险香港业务实现了其自2023年2月全面恢复通关以来最高的单月新业务价值。

保诚集团执行总裁华康尧（Anil Wadhwani）在2023年业绩会上表示，相信未来旅客数量会恢复至2019年甚至更高水平，加上香港特区政府吸引人才政策，将进一步提升本港保险需求，保诚可望受惠并保持增长。

热潮背后三大“推手”

今年以来，香港保险不断推出优惠举措，限时优惠、利息增加、保费回赠、折扣加大．．．．．．这波香港保险的热潮背后，也与收益率和佣金率两项指标息息相关。

收益率角度，也是吸引内地客户赴港买保险的主要原因之一。一位中型寿险公司总裁对《财经》表示，内地客户赴港买保险，收益高是核心因素，即同样的保费带来的保额杠杆要远高于大陆。对于香港保险产品收益率高的原因，他表示香港保司资金运用方面的监管比大陆要宽松很多，风险管控要求也有不同。

据李婷分析，“和内地的保证收益率2.5%相比，香港保险的保证收益只有0.5%，但是香港保险带来的收益率浮动空间非常可期，当然风险和收益并存。”

香港储蓄险收益率为何可以达到6%-7%？据业内人士表示，内地保险公司受到严格的监管，只允许将资金用于低风险和稳定的投资。以“债权”为主，一般不进行股权投资。而香港的保险公司不受该规则限制，香港保险资金主要包括固定收益类资产和权益类资产两大类投资，固定收益类资产包括国债、企业债和其他固收类资产等；权益类资产包括上市股票、对冲基金、共同基金、私募股权和房地产等。

“实则保险产品收益的确定是由其背后的资产投资组合所决定的。”上述人士认为，一个保险产品究竟能给到投保人多少的保证收益和非保证收益，主要取决于产品背后各配置了多少比例的固收类资产和权益类资产。“随着权益类资产比例越大，资金也将带来较高的回报。在一般投资中，股票投资占比0%-75%，债券投资25%-100%，类似于境内股票+债券灵活配置基金。”

收益率之外，中高净值人群的资产隔离、保值、传承、融资等需求，被业内认为是近期香港保险热销的新特征和保单销售主力。据一位香港保险从业者表示，近期可以看到更多大额保单的出现，主要是解决企业家通过保单后备持有人、后备受保人等解决家庭财富传承需求。

一位从业近十年的香港保险代理人表示，近期部分中高净值客户来咨询香港大额保单的人数明显增多，特别是部分东南沿海企业家，其以做进出口贸易为主。从险种上来看，除了储蓄险，能够专门用来做抵押贷款的保单也非常有市场，可以满足短期内的资金需求。

香港保险的推广热度亦与佣金差别有关，这也是保险经纪人强推香港保险的原因之一。

宋丽是一位内地保险经纪人，但同时也拿到了香港保险的销售牌照，她说，内地“报行合一”实施后，重疾险和储蓄险类的佣金打折了50%-70%左右，而港险的首年期佣金有的产品能达到30%左右，差异明显。

据了解，香港保险产品销售佣金中，趸交产品的佣金比例为3%；期缴产品佣金在15%-30%之间，诸如重疾险供款期超过20年，首年佣金可达40%左右。不过香港保险续保佣金、续保率花红等都不是第一年给予，很大一部分佣金需要根据客户后期续保和服务KPI来给予。

一般情况下，宋丽会提前与客户沟通好细节并预约时间，然后去香港开启“一站式服务”行程：签约、开立香港银行账户，一般只需要半天的时间，在香港的全程宋丽都会帮客户提前安排好行程、全程陪同办理业务，有时还会附赠机票和酒店。

据宋丽举例，以五年缴30万元人民币的储蓄险产品为例，内地的某产品能拿到的首年佣金是5400元，而如果是香港保险首年佣金则能拿到1.8万元，差异明显，这种差别是在“报行合一”之后凸显。

所谓“报行合一”，是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，作为降低“费差”风险的有力手段，虽然长期有利于行业可持续发展，但短期内“报行合一”也意味着一线销售人员的收入的下降。

2023年10月，银行业和保险业数据信息新闻发布会上公布的数据显示，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了30%左右，而“报行合一”落地在中介渠道后，佣金水平下降的更多。

除上述两项因素外，高才也成为这波香港保险热潮的“推手”之一。从政策角度来看，为了吸引全球人才，香港在2022年底推出了“高端人才通行证计划”（下称“高才通计划”），其中北大、清华、南京大学等13所知名内地高校在列。据了解，该计划受到大量重视子女教育的内地高端人才的青睐。

据香港入境处数据显示，截至3月末，高才通计划收到7.7万人申请，获批6.2万人，有4.8万多名高才已经抵港。高才们的月收入中位数为5万元，约四分之一的高才平均月入10万元或以上。

据一位微博网友表示，身边申请高才通计划的朋友大多都在销售香港保险。据一位香港经纪人透露，“目前大多数高才选择做保险，主要原因是不用坐班，很多人其实在内地都还有工作，如果不想全部放弃又想续签香港签证，做保险销售是目前几乎唯一的选择。”

一位内地高才坦言，看着香港保险这么火，自己也打算在香港考个保险牌照，然后回内地开公司招业务员去找客户。

投保风险暗存何处

据多位业内人士提示，赴港投保也存在诸多风险。在明亚保险经纪发布的严禁宣传和推荐香港保险的通知中，则提示了内地客户购买香港保险的潜在风险，包括法律风险、理赔风险、退保损失风险、投资风险以及汇率风险五大风险。

其中，投资风险是最应予以关注，如此前某香港保险的一款产品的保底收益只有0.54%。针对不确定收益，宋丽亦直言，此前有客户曾购买的一款香港10年储蓄分红型产品，保单价值不是锁定的，每年都会变动，去年比预期的少了一半。

据业内人士提醒，香港储蓄分红险的预期收益率虽然较高，但仅是演示利益，并非实际收益。与内地分红险以保证收益为主不同，香港保险的保证收益较低，大多在1%左右，而非保证收益部分占比较高，受保险公司投资能力和全球经济形势影响，存在不确定性。“保单需要长期持有，才能实现较高预期收益率。”

除了产品本身之外，香港保险火热的背后，亦衍生出销售端的诸多返佣和风险乱象。

在当下火热的保险市场，香港保险的转介销售也在增加，无牌销售的违规行为也不断在增加，赴港买保险还需提防无证经纪。

由于香港的保险代理人一般是专属的，佣金水平没有保险经纪高，所以内地销售人员一般会选择香港保险经纪，然后安排客户去香港签单，这里就有了转介销售的空间。宋丽说，最近确实遇到一些客户因为返佣不在自己这里买的情况出现。

明亚保险经纪发布的上述通知中还强调，要充分认识宣传、推荐香港保险的风险，要做到不宣传、不推荐、不销售香港保险。

近期，香港保险业监管局已推出多项举措，包括与廉政公署首次采取联合行动，打击向内地客户无牌销售保单的贪污及违规行为，并对内地潜在客户提出投保经验提醒。

据香港廉政公署披露，香港保监局与廉署人员4月10日及11日一连两天，先后到四个处所执行搜查令，包括搜查一间持牌保险经纪公司及一间转介人公司的办公室，行动中拘捕了一名经纪人及一名转介人。

公告指出，本次调查针对有保险经纪公司怀疑安排及鼓励多名转介人代表该公司进行受规管活动，即向客户就保单提供意见并销售保单，但该等转介人并不持有所需牌照。涉案保险经纪公司就转介人售出的保单支付异常大额转介费，借此鼓励转介人诱使内地客户向香港获授权保险公司购买长期保单。涉案保险经纪公司收取佣金后，怀疑把部分保单的逾九成佣金支付予相关转介人。

据一位香港保险从业者详细阐述道，“转介绍”的本质是内地财富机构和香港保险经纪公司合作。香港第三方保险经纪机构主要跟内地的N道渠道合作，其中第一道比较大的渠道是内地财富管理公司，然后再由内地的财富公司、经纪公司自行去分层揽客。目前被暂停销售三个月的是香港比较大的经纪公司——环球财富管理有限公司。

从无牌照销售人员处购买保险，后续服务将可能出现问题。“这种模式下购买保险，中间至少隔了保险公司、保险经纪公司、转介机构三个环节，层层转手，环环相扣，如果对接的转介人离职，或者对接的经纪公司出现问题，都可能使客户后续保单服务出现麻烦。”李女士说。

上述香港保险从业者亦表示，此前通过“转介绍”，真正向内地客户推介产品和提供售后服务的人员，是从没有在香港保监局挂牌的代理人和经纪人，变成了内地多层的非持牌销售人员。第三方保险经纪机构把大部分的佣金给到内地的多层渠道，在没有牌照和销售资格的情况下，其承担了大部分向内地客户推销香港保险的工作，这属于违法行为。据了解，其在销售环节也没有做到如实介绍产品，很多内地销售人员就背两句话术，对于投资组合、理赔条件流程、保单功能等实用信息，所知甚少。

“按照香港的法律，不论是保险公司直属的代理人，还是经过持牌的保险经纪公司，都必须直接与客户接洽介绍保险产品。无论是代理人还是经纪人，保险公司的产品到投保人之间，最多就是一层销售。”上述香港保险从业者坦言，打击“转介绍”，短期内可能会影响部分香港保险公司保费收入，但长期利好。

此外，香港保监会已经明确要求保司从7月1日开始，所有5年交的产品首年佣金下调，平均分到续期佣金里面。即便经纪行有对策应对佣金的平滑调整，但是也保不准后续可能保监还会出台更加严格的政策要求。

5月29日，香港保监局发言人公开表示，我们与内地监管部门保持密切沟通，最近也和澳门金融管理局会面，就向内地访客销售人寿保单事宜作深入讨论。香港保监局已经要求香港保险公司和中介人订立和维持足够的内部管控措施；后续仍将加强巡查和监管，并就巡查常见的问题总结经验，与业界分享最佳作业模式；透过通函、《监管通讯》刊物和培训课程等，巩固业界的合规意识。

今年4月，香港保监局提示赴港投保7件事，包括：亲身赴港购买香港保险；不要与无牌人士接洽；直接向保险公司支付保费；切勿与中介人协议回佣；了解产品的特点及风险；留意索赔事宜；认识香港保险业的规管。

值得关注的是，尽管与内地保险产品相比，香港保险产品具有一定优势，但消费者投保时仍需谨慎考虑。内地与香港在保险法律、监管等方面存在差异，消费者需要了解香港保险相关的法律法规，全面了解所购买的保险产品的属性、特征、条款，特别是要理解分红类保险产品收益的不确定性；同时，关注保险合同中关于理赔条件、所需材料和理赔流程的规定，确保未来理赔顺利进行。

（作者为《财经》记者）